MeinungDigital ist überall

Ein Großteil der Maschinenbauer sehen After-Sales-Services als reines Verkaufsargument, stellen McKinsey und VDMA in der frisch erschienenen 'Zukunftsstudie Maschinenbau' resigniert fest. Ein Bereich, der eigentlich ein erfolgreicher Geschäftszweig sein könnte, wird von großen Teilen des Maschinenbaus weithin stiefmütterlich behandelt.

Meinung: Digital ist überall

In der Tat widmet sich das Gros der Unternehmen den klassischen Disziplinen wie Wartung und Unterhaltung. Sensoren ermöglichen vorbeugende Wartungskonzepte, die den Maschinenausfall zur Ausnahme machen. Die Fernüberwachung garantiert regelmäßige Inspektion der Maschinen auch in den entferntesten Winkeln, sofern eine Internetverbindung vorhanden ist. Sicherlich, Inspektion und Reparatur bieten eine gute Grundlage dafür, mit den Kunden im Gespräch zu bleiben. Das Thema bietet aber mehr. Und hier liegt nicht ausgeschöpftes Potenzial für die Unternehmen, das direkt auf den Profit durchschlagen kann. Financial Services wie Finanzierung oder Maschinen-Leasing sind ebenso interessante Maßnahmen wie Betriebskostenoptimierung, Schulungen, regelmäßige Upgrades und Modernisierungen, die Maschinen und die Produktion der Kunden auf dem aktuellen Stand halten. Profis helfen sogar den KMU bei der oft schwierigen Entwicklung von Märkten und Produkten. Im Vordergrund stehen die Kundenwünsche und das eigene Bestreben, sich von Wettbewerbern zu differenzieren.

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Hier stecken echte Chancen. Aber nur 37 Prozent der Maschinenbauer betrachten es als eigenständiges Wettbewerbsinstrument, stellt McKinsey fest. Zumal die Wartung der wesentliche Faktor der Aftersales-Services bleiben wird. Die Kundendienstkennzahlen des VDMA von 2012 unterstreichen dies noch einmal: "28 Prozent der Unternehmen grenzen die Services nicht vom Neugeschäft ab. Bei jedem fünften Unternehmen ist es sogar ein reiner Kostenfaktor, und nur 42 Prozent haben es als Profitcenter mit eigener Kosten- und Gewinnrechnung etabliert."

Es scheint also, dass ein Gutteil der Maschinenbauer Geld auf der Straße liegen lässt, das zudem zur Stabilisierung des Unternehmens in Zeiten schwachen Neugeschäfts beitragen kann.

Durch die Digitalisierung des Maschinenbaus, durch die Bestückung mit allen möglichen Sensoren und die globale Anbindung ans Web öffnen sich auch mittelständischen und kleineren Unternehmen, die mit einer eigenen Wartungspräsenz nicht global vertreten sein können, die Möglichkeit einer weitgehenden Präsenz bei den Kunden, die den Kontakt nicht abreißen lässt und für Folgegeschäfte sorgt. So wird das alte Händlermotto "Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf" umsetzbar.

Herzlichst
Ihr
Bernd Waßmann
stellv. Chefredakteur

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